مدیریت یک شغل جذاب و رویایی برای هر فرد است و خیلی از افراد به امید رسیدن به این رتبه در شرکت کارشان را به بهترین نحو انجام می‌دهند. هر سازمان مدیران مختلفی دارد. از مدیر عامل و مدیر مالی گرفته تا مدیر فروش و مدیر منابع انسانی. هر یک از این مدیران ویژگی‌ها و وظایفی دارند. اما وظایف مدیر فروش در شرکت بسیار حساس و مهم است. اگر این فرد کارش را به درستی انجام دهد، محصولات و خدمات سازمان بهتر معرفی و بازاریابی می‌شوند و در نهایت به فروش می‌رسند. اگر دوست دارید شرح شغل مدیر فروش را بدانید با من همراه شوید. در این مقاله به ذکر شرح وظایف مدیر فروش می‌پردازیم.
مدیر فروش کیست؟
مدیر فروش مسئول هدایت تیمی فروشندگان یک سازمان است. این فرد اهداف فروش را تعیین می‌کند، برنامه فروش تهیه می‌کند، داده‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کند، آموزش‌هایی در زمینه فروش ارائه می‌دهد، اعضای تیم خود را راهنمایی می‌کند و در فرآیند استخدام و اخراج کارمندان هم شرکت دارد.
اما شرح وظایف مدیر فروش دقیقا به این صورت است:
- نظارت بر مدیران فروش منطقه‌ای، محلی و کارکنان آنها
- رفع شکایت‌های مشتریان در مورد فروش و خدمات
- تهیه بودجه و تصویب هزینه‌های بودجه
- تعیین و تنظیم ترجیحات مشتری برای تعیین میزان تمرکز روی فروش
- تجزیه و تحلیل آمار فروش
- فروش پروژه و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
- تعیین نرخ‌های تخفیف یا برنامه‌های ویژه برای قیمت‌گذاری
- برنامه‌ریزی و هماهنگی برنامه‌های آموزشی برای کارکنان فروش
- تعیین اهداف فروش
- مدیریت سهمیه‌های فردی و تیمی
- ایجاد برنامه فروش و آزمایش فعال برای بهبود اجرا
- نظارت بر پیشرفت در زمان واقعی و تجزیه و تحلیل داده‌ها
- نظارت بر آموزش فروش سازمان
- مراقبت فعال (و مشارکت در) حساب‌های کلیدی
- راهنمایی نمایندگان فروش جداگانه و اجرای برنامه‌های تشویقی
- استخدام و اخراج نمایندگان فروش
سایر فعالیت‌های مهم و شرح وظایف مدیر فروش و بازاریابی
میزان وظایف مدیر فروش با توجه به سازمانی که در آن کار می‌کند، متفاوت است. با این حال اکثر مدیران فروش وظیفه دارند مناطق و اهداف فروش را تعیین کنند و برنامه‌های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، توزیع کالا و خدمات را ایجاد و هدایت کنند.
بعضی وقت‌ها هم وظیفه دارند اعضای جدید بخش فروش سازمان را استخدام کنند و به آنها آموزش بدهند. همچنین به نمایندگان فروش در مورد روش‌های بهبود عملکرد فروش مشاوره می‌دهند. در سازمان‌های بزرگ که دارای محصول و خدمات متنوعی هستند بر کار مدیران فروش منطقه‌ای و محلی و کارکنان آنها نظارت می‌کنند. مدیران فروش با فروشندگان و توزیع‌کنندگان هم در تماس هستند. آمار فروش که توسط کارکنان جمع‌آوری شده است را تجزیه و تحلیل می‌کنند. این کار برای تعیین پتانسیل فروش، موجودی محصولات و فروشگاه‌ها و برای نظارت بر ترجیحات مشتریان انجام می‌شود.
همکاری با مدیران بخش‌های دیگر، یکی دیگر از شرح وظایف مدیر فروش است. مثلا بخش بازاریابی مشتریان جدید را که بخش فروش می‌تواند آنها را هدف قرار دهد، شناسایی می‌کند. رابطه بین این دو بخش برای کمک به سازمان برای گسترش پایگاه مشتری بسیار مهم است. از آنجا که مدیران فروش بر ترجیحات مشتریان و نیازهای موجودی فروشگاه‌ها و سازمان‌ها نظارت می‌کنند، با بخش‌های تحقیق و طراحی و انبار هم همکاری نزدیکی دارند.
مدیران فروش باید داده‌های پیچیده را جمع‌آوری و تفسیر کنند، آنها را مورد هدف قرار دهند و موثرترین استراتژی‌های فروش را تعیین کنند. آنها باید با افراد بخش‌های دیگر و مشتریان کار کنند؛ پس باید بتوانند به وضوح ارتباط برقرار کنند. مدیران فروش باید به نیازهای مشتریان گوش دهند و به آنها پاسخ دهند. همچنین باید بتوانند نحوه عملکرد کارکنان فروش را ارزیابی کرده و روش‌هایی را برای بهبود اعضا ارائه دهند.
آیا مدیریت فروش شغل مناسبی برای شما است؟
یک مدیر فروش باید شخصیت متمایزی نسبت به سایر کارمندان داشته باشد. مدیران فروش معمولا افرادی ماجراجو، بلند پرواز، قاطع، برون‌گرا، پرانرژی، مشتاق، با اعتماد به نفس و خوش‌بین هستند. معمولا انگیزه بالایی دارند و توانایی خوبی در متقاعد کردن دارند. البته افراد با ویژگی‌های معمولی هم در بین آنها دیده می‌شود؛ اما معمولا همگی وظیفه‌شناس و محافظه‌کار هستند.
محل کار مدیر فروش چگونه است؟
مدیران فروش بسته به اندازه سازمانی که در آن کار می‌کنند و محصول یا محصولاتی که می‌فروشند، در محیط‌های مختلف کار می‌کنند. آنها مسئولیت زیادی دارند و موقعیتشان می‌تواند استرس‌زا هم باشد. بسیاری از مدیران فروش به دفاتر ملی، منطقه‌ای، محلی و نمایندگی‌های مختلف سفر می‌کنند و زندگی جالبی دارند. محیط کاری آنها معمولا کسالت‌آور نمی‌شود.
مهارت‌های لازم برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش
اگر مدیر فروش هستید و می‌خواهید توانایی‌هایتان را ارتقا دهید؛ یا دوست دارید شغل فعلی خود را تغییر دهید و به مدیر فروش و بازاریابی تبدیل شوید، لازم است که مهارت‌هایی که در ادامه آورده‌ایم را فرابگیرید.
1. شناسایی، جذب و استخدام نمایندگان فروش با استعداد
استخدام کارشناسان فروش هم در شرح وظایف مدیر فروش وجود دارد. در واقع داشتن یک تیم کاربلد و حرفه‌ای خیلی مهم است. مدیر فروش باید افراد با استعداد تیم خود را حفظ کند و کاندیداهای جدیدی هم برای جایگزین کردن افراد نامناسب یا افرادی که به درجات بالاتر سازمان منتقل می‌شوند، در نظر داشته باشد. یک مدیر فروش هر چقدر در مراحل استخدام و به کارگیری کارشناس فروش‌های جدید حضور داشته باشد، تجربه بیشتری به دست می‌آورد و توانایی‌های او بالاتر می‌رود.
برای اینکه بتوانید در این زمینه بیشتر یاد بگیرید، هر چند وقت یک بار با مدیرتان جلسه‌ای برگزار کنید، سوالاتتان را بپرسید و از تجربیات او یاد بگیرید. هر روز چند دقیقه وقت بگذارید و با نامزدهای احتمالی تماس بگیرید و با آنها صحبت کنید. مهم است که در این زمینه علاقه زیادی داشته باشید و وقت کافی برای بررسی افراد صرف کنید. بررسی کنید و ببینید که کدام افراد در مرحله مصاحبه بیشترین موفقیت را خواهند داشت؟ پیش‌بینی کنید که:
- چه کسی تبدیل به یک نماینده برتر می‌شود؟
- کدام ویژگی‌ها و انگیزه‌ها در موفقیت آنها موثر است؟
- عملکردهای برتر تیم فعلی که باعث عملکرد خوب آنها می‌شود، چیست؟
هنگامی که استعدادهای برتر در زمینه فروش را استخدام کردید و آموزش دادید، یکی از مهمترین مهارت‌ها این است که آنها را دائما درگیر نگه دارید، چالش‌های جدیدی پیش روی آنها قرار دهید و از آنها برای تسلط بر این چالش‌ها پشتیبانی کنید.
2. رهبری در شرح وظایف مدیر فروش
شاید رهبری یکی از وظایف مدیر فروش نباشد، اما دانستن اصول رهبری به یک مدیر بازاریابی کمک زیادی می‌کند. رهبری به این معنی نیست که احساس اقتدار کنید، به بقیه دستور بدهید و به خودتان ببالید. البته قطعا یک مدیر توانا چنین احساساتی را در خود می‌بیند، اما هیچ چیز مهم‌تر از توانایی مدیریت، ایجاد انگیزه، تشویق و توانمندسازی تیم فروش خود نیست!
یک رهبر خوب به تیم خود انگیزه می‌دهد، افراد را تشویق می‌کند و در زمان سختی به تیم خود کمک می‌کند تا به راحتی از طوفان مشکلات عبور کنند. گاهی اوقات وضعیت موجود بهترین نتایج را به همراه ندارد. مدیر در چنین مواقعی می‌تواند با کمی آزمون و خطا تغییراتی اعمال کند و نتایج را مورد بررسی قرار دهد.
شما به عنوان یک مدیر فروش وظیفه دارید که همه تلاش خود را برای موفقیت هر یک از اعضای تیمتان انجام دهید. بهترین بخش این است که برای ایجاد و نمایش توانایی‌های خود نیازی به مدیر فروش دیگری ندارید. اما می‌توانید از کمک و راهنمایی یک نماینده دیگر در تیمتان استفاده کنید.
3. توانایی آموزش، مربیگری و راهنمایی
آموزش اعضای تیم و کمک به رشد حرفه‌ای آنها، یکی دیگر از موارد مهم در شرح وظایف مدیر فروش است. برای اینکه تجربه خوبی در زمینه آموزش داشته باشید، ابتدا به دنبال فردی باشید که به تازگی در شرکت شما شروع به کار کرده است، دوران سختی را می‌گذراند و به کمک نیاز دارد یا تجربه کمی در زمینه فروش دارد.
از این فرد بخواهید مکالمات خود با مشتریان را ضبط کند و بعدا به این مکالمات گوش دهید. فکر کنید و ببینید خودتان از چه راهکارهایی برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش حرفه‌ای استفاده کرده‌اید و آنها را به افراد موردنظرتان آموزش دهید.
4. تعریف، اجرا و داشتن نوآوری در برنامه‌های فروش
نوآوری هم در شرح وظایف مدیر فروش وجود دارد. چه قبول داشته باشید و چه نه، پیاده‌سازی فرایندها و برنامه‌ریزی منظم، هر دو برای حفظ یک مدل تجاری موفق ضروری هستند؛ زیرا در این صورت تیم فروش شما رشد می‌کند و شرکت در طول زمان توسعه پیدا می‌کند. خیلی از افراد در ابتدا فروشنده‌های خوبی هستند، اما وقتی صحبت از کارشناسی فروش به میان بیاید، می‌بینند که توانایی کافی ندارند. در این زمان آموزش یک مدیر فروش به این افراد می‌تواند آنها را پرورش دهد و به کارشناسان فروش بهتری تبدیل کند. به هر حال چیزی در این افراد تغییر می‌کند که توانایی آنها را بالا می‌برد.
داشتن نوآوری و البته تکرار کارهای صحیح در این زمینه اهمیت زیادی دارد. یک مدیر فروش خوب کاری که همه رقبا انجام می‌دهند را به بهترین نحو تکرار می‌کند؛ اما سعی می‌کند یک ویژگی و خصوصیت منحصربه‌فرد هم نسبت به رقبا داشته باشد. اگر یک برنامه فروش شامل اسناد فرآیندها، اسکریپت‌ها و الگوها داشته باشید و به طور مداوم آموزش دهید، تیمتان هم به طور مداوم عمل می‌کند و هر روز بهتر و بهتر می‌شود. برنامه فروش یک ابزار زنده است که به طور فعال در زمان واقعی با رشد، تغییر و یادگیری در سازمان شما شکل می‌گیرد.
همه برنامه‌های فروش خوب از سه بخش مجزا تشکیل شده‌اند:
- پیش‌بینی فروش و تعیین هدف
- تحقیقات بازار و مشتری
- آینده‌نگری و مشارکت
هر جنبه از برنامه شما به طور طبیعی وارد مرحله بعدی می‌شود، با اهداف سطح بالای تیم شروع می‌شود، سپس عوامل بازار را در نظر می‌گیرد و در نهایت به افرادی که می‌شناسید و مخاطبین احتمالی توجه می‌کند. اگر یک یا چند مورد از این اصول در مسیر خود نیستند، از خود بپرسید که وقتی یک تیم به اهداف موردنظر نمی‌رسد، مدیر فروش چه می‌کند؟
وظیفه شما به عنوان یک مدیر فروش این است که برنامه تیم خود را برای بازار حفظ، به روز رسانی و اجرا کنید. برای اینکه به عنوان یک مدیر آمادگی بیشتری به دست بیاورید، بهتر است تجربه تدوین و کار با یک برنامه فروش را داشته باشید.
5. مهارت‌های بین فردی و ارتباطی، یکی دیگر از شرح وظایف مدیر فروش
چقدر توانایی کار تیمی دارید؟ چقدر با دیگران همکاری می‌کنید؟ بخش عمده‌ای از شغل مدیر فروش به صحبت کردن، ملاقات با نمایندگان تیم و حل مشکلات می‌گذرد. در اکثر آگهی‌های شغلی مدیریت فروش به ساعت‌هایی که باید پای تلفن بگذرانید، شرکت در سخنرانی‌ها، مشارکت در توسعه سازمان و ... اشاره می‌شود. پس باید مهارت‌های بین فردی و ارتباطی را قوی کنید و بتوانید به راحتی و بدون استرس صحبت کنید.
6. مهارت‌های سازمانی در شرح وظایف مدیر فروش
وقت یک مدیر فروش در طول روز تقریبا پر است و مدیران نمی‌توانند هر ملاقاتی را به راحتی بپذیرند. اگر در ابتدای هر هفته برای کل روزهای همان هفته برنامه‌ریزی کنید، می‌توانید زمان کافی برای تعامل با اعضای تیم خود داشته باشید و فضای لازم برای کار روی سایر فعالیت‌های کلیدی مثل پیش‌بینی، برنامه‌ریزی، آزمایش و آموزش را در نظر بگیرید. در این صورت کارایی و بازدهی بالاتری هم خواهید داشت. در ضمن به راحتی می‌توانید در مورد وظایف و کارهایتان اولویت‌بندی کنید. از ابزارهای مدیریت فروش استفاده کنید تا کارتان با نظم و به درستی پیش برود.
یک مدیر فروش باید بتواند ارزش‌های خود را نشان دهد و اولویت‌ها را برای اعضای تیم واضح بیان کند. چیزی که از آنها انتظار می‌رود را بیان کند و نحوه سنجش عملکرد و پاداش دادن به آنها را اطلاع دهد. باید نحوه عملکرد تیم خود را تعیین کند. نباید فکر کند که همه چیز درست سر جایش قرار گرفته است و به طور جادویی به اهدافش می‌رسد. جزئیات نحوه کار را به تیم خود توضیح دهد، انتظارات را تعیین و تنظیم کند و فرایند فروش خود را اجرایی کند.
سازماندهی تیم از سازماندهی مدیر فروش شروع می‌شود. پس سعی کنید فضای میزتان را تمیز نگه دارید، همه چیزهای لازم را در دسترس خود قرار دهید، هر روز به ایمیلتان سر بزنید، اولویت‌های روز را هر صبح مشخص کنید و از چند وظیفه بودن دوری کنید.
7. پیش‌بینی نتایج فروش
مسیری که باید تیم شما در چند ماه آینده طی کند را شفاف و واضح بیان کنید. کارهایی که هر فرد باید انجام دهد و اهدافی که باید به آن برسد را مشخص کنید. باید اهدافتان را از قبل پیش‌بینی کنید و انتظاراتتان را برای تیم بیان کنید. از استراتژی‌های مختلف برای پیش‌بینی فروش استفاده کنید و بسته به نوع مدل کسب و کار، صنعت، طول چرخه فروش و ... از آنها پیروی کنید.
اگر امروز فعلا توانایی خاصی در پیش‌بینی فروش ندارید، ناامید نشوید. هنوز هم می‌توانید این توانایی خود را ارتقا دهید و با همکاری تیمی به موفقیت برسید. بهترین راه برای پیش‌بینی بهتر نتایج ماهانه و فصلی، بررسی عمیق اعداد و ارقام است. اگر نگاهی به نتایج دوره‌های گذشته بیندازید، می‌توانید چند مدل برای مشاهده میزان دقت نتایج پیش بینی شده خودتان پیدا کنید. با گذشت زمان می‌توانید با آزمایش مدل همراه با سایر اعضای تیم، آن را به مدیریت ارائه دهید و با دریافت بازخورد، پیش‌بینی‌هایتان را بهبود بخشید.
جمع‌بندی
در این مقاله با شرح وظایف مدیر فروش آشنا شدید و مهمترین اصولی که یک فرد برای تبدیل شدن به کارشناس فروش و بازاریابی نیاز دارد را شناختید. برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش خوب باید سعی کنید توانایی‌هایتان را بالا ببرید و از هر موقعیتی برای یادگیری و اگر می‌توانید یاد دادن استفاده کنید. اگر در این زمینه سوال یا نظری داشتید با ما در میان بگذارید. ممنون که ما را همراهی کردید.
نکات کلیدی
- مدیر فروش مسئول هدایت تیمی فروشندگان یک سازمان است.
- شرح وظایف مدیر فروش :
- نظارت بر مدیران فروش
- رفع شکایت‌های مشتریان
- تهیه بودجه و تصویب هزینه‌ها
- تعیین و تنظیم ترجیحات مشتری
- تجزیه و تحلیل آمار فروش
- فروش پروژه و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
- تعیین نرخ‌های تخفیف
- برنامه‌ریزی و هماهنگی برنامه‌های آموزشی
- تعیین اهداف فروش
- مدیریت سهمیه‌های فردی و تیمی
- ایجاد برنامه فروش
- نظارت بر پیشرفت
- نظارت بر آموزش فروش سازمان
- راهنمایی نمایندگان فروش
- استخدام و اخراج نمایندگان فروش
- مهارت‌های لازم برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش:
1. شناسایی، جذب و استخدام نمایندگان فروش با استعداد
2. رهبری
3. توانایی آموزش، مربیگری و راهنمایی
4. تعریف، اجرا و داشتن نوآوری در برنامه‌های فروش
5. مهارت‌های بین فردی و ارتباطی
6. مهارت‌های سازمانی
7. پیش‌بینی نتایج فروش
منبع: careerexplorer | close
پیام بگذارید