آموزش کامل و صفر تا صد قیف فروش در بازاریابی

آموزش کامل و صفر تا صد قیف فروش در بازاریابی

آموزش کامل و صفر تا صد قیف فروش در بازاریابی

آموزش کامل و صفر تا صد قیف فروش در بازاریابی

پانزدهم شهریور 1400
کاوان

کاوان

هیچ تجربه‌ای دردناک‌تر از این نیست که کلی مشتری وارد مغازه شما شوند، همه جنس‌ها را زیر و رو کنند، چندین لباس‌ پرو کنند و سر آخر بدون اینکه حتی یک جوراب بخرند، از مغازه خارج شوند! حداقل یک فروش کوچولو می‌تواند خستگی این همه کل کل با مشتری را از بین ببرد. اما وقتی خریدی انجام نمی‌شود، هر چقدر هم پاخور مغازه بالا باشد، فایده‌ای ندارد! اینجا است که اهمیت قیف فروش (sales funnel) مشخص می‌شود! چطور؟ کمی صبر کنید تا خودتان متوجه شوید.

همیشه می‌توانیم با استفاده از قیف فروش در بازاریابی و تبلیغات برند و کسب و کارمان، یک عالمه فروش داشته باشیم؛ چون قیف فروش نقشه سفر مشتری را به وضوح نشان می‌دهد. افرادی که پا به مغازه شما می‌گذارند (لید یا سرنخ‌ها)، از اجناس دیدن می‌کنند و کم کم به تعدادی از آن‌ها علاقه پیدا می‌کنند (مشتری احتمالی) و با امتحان کردن چند لباس یا کفش، بالاخره یکی از آن‌ها را می‌خرند (مشتری)؛ و مهم‌تر اینکه اگر از این تجربه راضی باشند، باز هم به فروشگاه شما برمی‌گردند یا شما را به بقیه معرفی می‌کنند. به همین سادگی! این همان اتفاقی است که در قیف فروش رخ می‌دهد.

اما این همه ماجرا نیست و باید کلی اطلاعات در مورد هرم فروش به دست بیاورید. پس برای آموزش قیف بازاریابی با من همراه باشید.

بعد از خواندن این مقاله به جواب این سوالات می‌رسید:

  • sales funnel چیه و چه اهمیتی داره؟
  • مزایای استفاده از قیف بازاریابی محتوا چیه؟
  • قیف فروش چه مراحلی داره؟
  •  انواع مدلهایsales funnel کدوما هستند؟
  • چطور قیف فروش رو مدیریت کنیم؟

 

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

مدیریت قیف فروش | قیف فروش در بازاریابی سنتی

اگر بخواهیم خیلی ساده و واضح بگوییم، قیف فروش مراحلی است که لیدها برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار شما طی می‌کنند. اگر قرار بود همه افرادی که با محصول شما آشنا می‌شوند، تبدیل به مشتری وفادار شما شوند که دیگر قیفی وجود نداشت و به جای آن استوانه فروش را بررسی می‌کردیم.

اما تنها درصدی از سرنخ‌های شما تبدیل به مشتری و بعدا مشتریان همیشگی می‌شوند. به همین دلیل لیدها از سرِ بازتر قیف وارد می‌شوند و کم کم تعداد آن‌ها کمتر می‌شود تا جایی که به انتهای باریک‌‌تر قیف می‌رسند.

به درصدی از لیدها که تبدیل به مشتریان وفادار می‌شوند، نرخ تبدیل گفته می‌شود. مثلا اگر 100 نفر با کسب و کار شما آشنا شوند و به محصولاتتان علاقه‌مند شوند، تصمیم به خرید بگیرند و در نهایت 5 نفر از آن‌ها مشتری شما شوند، نرخ تبدیل شما 5% خواهد بود.

قیف فروش مراحل مختلفی دارد و در طول سال‌ها مدل‌های مختلفی برای آن تعریف شده است. در همین مقاله همه این مدل‌ها را بررسی می‌کنیم. اما همه آن‌ها مراحل تقریبا یکسانی دارند. به این صورت که:

1.       افراد با کسب و کار، فروشگاه یا محصول شما آشنایی پیدا می‌کنند

2.       کم کم به برند، محصول و خدمات شما علاقه‌مند می‌شوند

3.       به دلایل مختلفی تصمیم به خرید می‌گیرند

4.       و در نهایت از شما خرید می‌کنند

البته این مراحل خیلی کلی است و برای کسب و کارها و تجارت‌های B2B، وب‌سایت‌ها، کارخانه‌ها و فروشگاه‌ها شکل و شمایل متفاوتی دارد. از طرف دیگر هر کدام از این موارد کانال‌های بازاریابی متفاوتی دارند؛ اما به هر حال با یاد گرفتن اطلاعات کامل در مورد قیف فروش می‌توانید راهکارهای افزایش نرخ تبدیل را یاد بگیرید و حتی خودتان برخی از آن‌ها را کشف کنید.

اصلا قیف فروش در بازاریابی چه اهمیتی دارد؟

تا اینجا با مفهوم قیف فروش آشنا شدیم. اما چرا باید از آن استفاده کنیم؟ چرا نمی‌توانیم خیلی راحت از طریق تبلیغات لیدهایمان را به مشتری تبدیل کنیم؟ این همه پیچیدگی چه لزومی دارد؟

اول اینکه اصلا هیچ پیچیدگی در کار نیست؛ و دوم اینکه قیف فروش به شما کمک می‌کند تا بفهمید مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر خرید چگونه فکر می‌کنند و چه کاری انجام می‌دهند. این بینش‌ها به شما کمک می‌کند در کانال‌های بازاریابی مناسب سرمایه‌گذاری کنید، در هر مرحله بهترین گزینه را انتخاب کنید و در نهایت فعالیت‌ها و عملکردهای نتیجه‌بخشی داشته باشید.

از طرفی کلی تجربه در اختیار شما قرار می‌دهد تا در کمپین‌های بازاریابی بعدی بهتر عمل کنید. خب دیگر چه چیزی از یک ابزار می‌خواهید؟ قیف فروش همه انتظارات شما را برآورده می‌کند.

قیف فروش شما راهی را که لیدها طی می‌کنند تا به مشتریان احتمالی، مشتری و سپس مشتریان وفادارتان تبدیل شوند، نشان می‌دهد.

اگر قیف فروش را به خوبی درک کنید، متوجه می‌شوید که چگونه نرخ تبدیل را افزایش دهید، جاهایی که مشتریان احتمالی از دست می‌روند را پیدا کنید و روش‌های افزایش مشتری و وفاداری آن‌ها را پیدا کنید.

اگر به خوبی قیف فروش را درک نکنید، نمی‌توانید آن را بهینه کنید. در ادامه این مقاله در مورد بخش‌های مختلف قیف فروش در بازاریابی محتوا صحبت می‌کنیم و روش‌های تاثیرگذاری بر لیدها و تبدیل آن‌ها به مشتری را بیان می‌کنیم.

چرا باید از قیف استفاده کنیم؟ مزایای هرم فروش چیست ؟

قیف بازاریابی محتوا | قیف فروش در بازاریابی

قیف بازاریابی اهمیت زیادی دارد؛ چون مخاطبین شما را از یک سری لید بی تفاوت به مشتریان وفادار تبدیل می‌کند. این ابزار مزایای زیادی دارد و به همین دلیل اکثر کسب و کارها از آن استفاده می‌کنند. مزایایی مثل:

  • شناسایی مشتری واقعی از مشتریانی که فقط از روی کنجکاوی و برای وقت‌گذرانی وارد سایت شما شده‌اند.
  • پیش‌بینی بازار، شناسایی مشتریان بالقوه و واقعی، نظارت بر میزان فروش و پیش‌بینی بازار آینده
  • شناسایی موانع با نگاه به میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بالقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره و برداشتن آن‌ها برای فروش بیشتر
  • بازاریابی موثر با شناخت موقعیت مشتریان، انتخاب استراتژی‌های بهتر برای تبلیغات، آگاه‌سازی مشتری و افزایش مشتریان واقعی
  • شناسایی ذائقه مشتری بر اساس مد روز، ترندها، رفتار مشتریان و جامعه برای تنظیم آگهی‌های بعدی

عملکرد قیف فروش در بازاریابی به چه صورت است؟

در طول سال‌ها افراد مختلف مدل‌های متنوعی برای قیف فروش معرفی کرده‌اند. از مدل AIDA و 5A گرفته تا 7 مرحله‌ای که تقریبا کامل‌تر از سایر مدل‌ها است. اما در همه این مدل‌ها 4 مرحله کلی وجود دارد که در ابتدای مقاله هم به آن‌ها اشاره کردیم.

مثلا فرض کنید:

فردی به دنبال یک کفش ورزشی با کیفیت است و آن را در گوگل جستجو می‌کند. چند سایت فروشگاهی در نتایج گوگل نمایش داده می‌شود. کاربر با دیدن نتایج یکی از سایت‌ها را باز می‌کند و تبدیل به لید می‌شود. سپس بخش‌های مختلف سایت را می‌بیند و با دیدن محصولات مختلف، به فروشگاه اینترنتی شما و محصولاتتان علاقه پیدا می‌کند. همانطور که بخش‌های مختلف را می‌بیند، کم کم شروع به گرفتن تصمیم می‌کند و با دیدن مزایای محصولات شما - مثل تخفیف، کیفیت بالاتر، گارانتی و ... تصمیم به خرید می‌گیرد.

در این بین عملکرد شما تاثیر زیادی در خرید نهایی او می‌گذارد. کارهایی مانند:

  • بهبود سئو سایت
  • بهبود تجربه کاربری
  • ارائه اطلاعات کامل و مفید
  • ارائه درخواست برای ثبت ایمیل کاربران و ثبت نام در خبرنامه
  • ارسال ایمیل‌، پیام‌های تبلیغاتی جذاب، تخفیف‌ و نمونه‌های رایگان محصولات

با انجام این کارها لیدها به خرید از شما ترغیب می‌شوند و مشتریانتان به مشتری وفادار تبدیل می‌شوند. درست است که قیف با گذشت زمان باریک‌تر می‌شود، اما می‌توان با روش‌های مختلف نرخ تبدیل را افزایش داد. به هر حال با تفکیک هر یک از این مراحل و افرادی که به هر مرحله وارد می‌شوند، تحلیل بهتری روی استراتژی بازاریابی و فروش خود خواهید داشت.

یک توضیح مهم!

لید چیست | قیف فروش در بازاریابی محتوا

تا این بخش از مقاله بارها کلمه‌ها و عبارت‌های لید، مشتریان احتمالی و مشتریان را تکرار کرده‌ایم. این کلمات در بحث قیف فروش در بازاریابی خیلی به کار می‌روند. پس بیایید قبل از ادامه مبحث اصلی، این سه مورد را به طور واضح تعریف کنیم:

  • لید یا سرنخ (Lead): لید یا سرنخ فردی است که به تازگی با کسب و کار، برند و محصولات ما آشنا شده است. البته افرادی که هنوز با شرکت ما آشنا نشده‌اند و می‌خواهیم خود را به آن‌ها معرفی کنیم هم در این دسته قرار می‌گیرند. افرادی هم که بنرهای خیابانی را دیده‌اند، تبلیغات آنلاین را مشاهده کرده‌اند و حتی روی تبلیغات کلیک کرده‌اند، لید محسوب می‌شوند.
  • مشتری احتمالی یا بالقوه (Prospect Customer): مشتری احتمالی که گاهی به آن qualified lead هم گفته می‌شود، کسی است که به نحوی با شرکت شما تماس گرفته است و به محصول و خدمات شما علاقه پیدا کرده است. اگر تلاش درست و پیگیری مداوم وجود داشته باشد، این افراد به مشتری تبدیل می‌شوند.
  • مشتری (Customer): مشتری هم که مشخص است! فردی که از شما خرید واقعی انجام داده است. البته برخی از مشتریان شما به مشتری وفادار تبدیل می‌شوند و خریدهای خود را تکرار می‌کنند.

این سه گروه در قیف فروش جای می‌گیرند. لیدها افرادی هستند که وارد قیف شما می‌شود. تعدادی از آن‌ها به محصولاتتان علاقه پیدا می‌کنند و در نهایت تعداد کمتری محصولاتتان را می‌خرند.

وقتی روی قیف فروش در بازاریابی کار می‌کنیم، 2 هدف عمده را در نظر می‌گیریم:

1.        لیدهای بیشتر و البته باکیفیت‌تری پیدا کنیم؛

2.       نرخ تبدیل یا نسبت مشتریان به لیدها را بالا ببریم.

مراحل مختلف قیف فروش در بازاریابی

افراد از اولین لحظه‌ای که چیزی در مورد محصول یا خدمات شما می‌شنوند، تا زمانی که خرید را انجام می‌دهند، در حال عبور از قیف فروش شما هستند. به این مراحل اصطلاحا سفر مشتری گفته می‌شود. هر فرد تجربه متفاوتی از این سفر دارد و راضی نگه داشتن همه ممکن نیست. اما به هر حال کار کردن روی این قضیه به شما کمک می‌کند تا بهترین عملکرد را در فروش محصول و خدماتتان داشته باشید.

همانطور که گفتیم قیف فروش در بازاریابی مدل‌های مختلفی دارد. اما در هر یک 4 مرحله یکسان وجود دارد. در ادامه مراحل مدل معروف AIDA را معرفی کرده‌ایم.

مرحله اول قیف فروش در بازاریابی : آگاهی (Awareness)

Awareness | قیف فروش در بازاریابی

اولین مرحله که به نام آگاهی شناخته می‌شود، همان وقتی است که مردم با برند، کسب و کار، محصولات و خدمات شما آشنا می‌شوند. مثلا افراد از طریق تبلیغات مختلف سنتی و دیجیتال، تبلیغات دهان به دهان و ... محصول شما را می‌شناسند. اما هنوز رغبتی برای خرید آن پیدا نکرده‌اند. چون اطلاعات خاصی در مورد آن ندارند و این ایجاد انگیزه و علاقه به توانایی بازاریابی شما ارتباط دارد.

بهتر است از قبل بدانید که معمولا مشتریان از چه روش‌هایی با بیزنس شما آشنا می‌شوند. مثلا صفحات فرود بهینه‌ طراحی کنید و کاربران را پس از کلیک روی آگهی، ثبت نام برای وبینار یا دانلود کتاب الکترونیکی به آن هدایت کنید. علاوه بر این می‌توانید از تبلیغات مختلف سنتی و اینترنتی هم استفاده کنید. شماره تماس، ایمیل و سایر اطلاعات لیدها را دریافت کنید تا بتوانید بعدا با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.

هر چقدر در این مرحله اطلاعات بیشتری به مخاطبین خود بدهید، کارتان در مرحله بعدی ساده‌تر می‌شود. چون افراد از چیزی که با آن غریبه باشند فرار می‌کنند و دوست دارند یک محصول یا خدمت را با آگاهی کامل انتخاب کنند. باید تا حد امکان از روش‌های مختلف برای جلب نظر مخاطبین، کاربران و سرنخ‌های خود استفاده کنید. مثل:

  • انتشار پست در شبکه‌های اجتماعی
  • نوشتن پست در وبلاگ یا وبسایت
  • نوشتن اطلاعات برای محصول
  • تبلیغات گوگل
  • ارسال پیام و ایمیل
  • تبلیغات ویدئویی
  • توصیه‌های دوستان و تبلیغات دهان به دهان
  • تبلیغات محیطی و سنتی
  • و ...

شما با این روش‌ها توجه افراد را جلب می‌کنید و خیلی وقت‌ها این آگاهی حتی اگر مشتری به محصول شما نیاز مبرم هم نداشته باشد به خرید منجر می‌شود! البته به شرطی که این مرحله را درست طی کرده باشید.

مرحله دوم قیف فروش در بازاریابی : علاقه (Interest)

Interest with differences | قیف بازاریابی محتوا

تا اینجا لیدها کلی اطلاعات در مورد شما می‌دانند و اگر با علاقه‌مندی آنها تطابق داشته باشد، به برند شما نگاه ویژه‌تری خواهند داشت. در این بخش باید یک یا چند تفاوت اساسی با رقبا داشته باشید و مزیت‌های رقابتی ویژه‌ای ارائه دهید تا مشتریان احتمالی به خرید از شما علاقه‌مند شوند. افراد در این مرحله چند برند مختلف را با هم مقایسه می‌کنند و شما می‌توانید با یک پیشنهاد باورنکردنی ضربه آخر را وارد کنید!

باید مواظب باشید که سرنخ‌ها را با زور و فشار به خرید ترغیب نکنید. چون در این صورت آن‌ها را فراری می‌دهید. هدف شما این است که به مشتریان احتمالی کمک کنید تا با گرفتن اطلاعات مفید و صحیح و برانگیختن علاقه، آن‌ها را به به خرید ترغیب کنید.

اگر لیدها چیز باارزشی از شما دریافت کنند، به راحتی اطلاعات خود مانند آدرس ایمیل و شماره تماس را در اختیار شما قرار می‌دهند. پس سعی کنید اطلاعات مفید، کتاب الکترونیکی یا هر مورد دیگری که برای مشتریان شما جذاب خواهد بود، ارائه دهید.

مرحله سوم قیف فروش در بازاریابی : تصمیم‌گیری یا خواستن (Decision Making or Desire)

مرحله بعدی قیف فروش مربوط به زمانی است که مشتریان احتمالی کلی اطلاعات در مورد بیزنس و محصول شما به دست آورده‌اند و یک تلنگر کافی است تا تصمیم خود را بگیرند. نوع قیمت‌گذاری، ارائه تخفیف و وجود مزایای متنوع نسبت به رقبا، مشتریان احتمالی را ترغیب می‌کند تا محصول یا خدمات شما را بخواهند. در این مرحله مواردی مثل:

·         صفحات فروش

·         وبینارها

·         و تماس با مشتریان احتمالی

به شما کمک می‌کند تا مشتریان را برای خرید تحت تاثیر قرار دهید و آن‌ها را به خرید مشتاق کنید. مشتری در این مرحله آمادگی خرید را دارد و ارائه یک پیشنهاد از سوی شما کافی است تا تیر آخر زده شود!

مواردی مثل:

·         تخفیف‌ها

·         ارسال رایگان

·         نسخه دموی محصول

·         آزمایش رایگان نرم‌افزار

و سایر پیشنهادات ویژه باعث می‌شود مشتریان احتمالی برند شما را به رقبا ترجیح دهند.

مرحله چهارم قیف فروش در بازاریابی : اقدام یا عمل (Action)

Action | آموزش قیف بازاریابی

در نهایت با همه تلاش‌های شما مشتریان احتمالی به مشتری تبدیل می‌شوند. اگر نکات همه مراحل را به خوبی اجرا کرده باشید، اختلاف تعداد لیدهای اولیه با مشتریان کمتر خواهد بود. اما معمولا این اختلاف آنقدر زیاد است که همانطور که در ابتدای مقاله گفتیم، نسبت تعداد مشتریان به تعداد لیدهای اولیه را با عنوان نرخ تبدیل می‌شناسیم.

اگر مشتری احتمالی از شما خرید کند، شما یکی از اهدافتان را تیک زده‌اید ولی کار به اینجا ختم نمی‌شود. چون می‌توانید برای تبدیل او به مشتری وفادار تلاشتان را ادامه دهید. اما اگر مشتری احتمالی از شما خرید نکند، این معامله از بین نمی‌رود و شما هنوز فرصت دارید تا کمپین‌های بازاریابی ترتیب دهید و با تحلیل و بررسی اشتباهاتتان در مراحل گذشته، فروش خود را بیشتر کنید.

هر چقدر هم فروش‌های زیادی داشته باشید، باید سعی کنید در کمپین‌های بعدی عملکرد بهتری داشته باشید. مثلا اگر نرخ تبدیل کمپین تبلیغاتی آخرتان، 5% بوده است، سعی کنید برای کمپین بعدی آن را به 10% برسانید. حفظ مشتریان به اندازه جلب مشتریان جدید اهمیت دارد و کارهایی مثل:

·         قدردانی از مشتریان

·         راه‌اندازی باشگاه مشتریان

·         ارائه تخفیف‌های ویژه برای مشتریان

·         پشتیبانی ویژه

·         و ....

کمک می‌کند تا مشتریان به مشتریان وفادار تبدیل شوند.

مدل 5A قیف فروش در بازاریابی

در بخش قبلی با مدل AIDA آشنا شدیم. اما گفتیم که مدل‌های دیگری هم وجود دارند؛ مثل مدل 5A که شکل امروزی‌تری نسبت به روش‌های سنتی‌تر دارد. چون بالاخره مشتری‌های امروزی با قدیم فرق کرده‌اند و رفتار متفاوتی دارند. پس نمی‌توان مثل قبل با آن‌ها رفتار کرد. وجود شبکه‌های اجتماعی، تاثیر روزافزون اینفلوئنسرها و دوستان باعث می‌شود سفر مشتری تغییرات زیادی کرده باشد.

در این مدل سفر مشتری شامل یک قیف مخروطی نیست که لیدها از یک سمت وارد شوند و مشتریان وفادار از سمت دیگر خارج شوند. چون به هر حال شما پس از خرید هم با این مشتریان کار دارید و نباید آن‌ها را به راحتی رها کنید. این قیف ادامه پیدا می‌کند و شما باید روی نگهداری و حفظ مشتریان تمرکز کنید.

پس قیف در انتها بازتر می‌شود و با ادامه این ماجرا شبیه به یک پاپیون می‌شود.

قیف فروش مدل 5A بیشتر از همه روی حفظ مشتریان و رابطه مداوم با آن‌ها تاکید دارد.

این موضوع مزایای زیادی برای برندها دارد. مزایایی مثل:

·         کاهش هزینه‌های جذب مشتریان جدید با حفظ مشتریان قبلی

·         کسب سود بیشتر به خاطر روابط طولانی با مشتریان وفادار

·         تبلیغ رایگان برای شما توسط مشتریان وفادار و طرفدارانتان

چون به هر حال ارتباطات خیلی ساده‌تر شده است و مردم از طریق شبکه‌های اجتماعی به راحتی از همه چیز مطلع می‌شوند. جالب است بدانید که تبلیغات دهان به دهان هم تاثیر زیادی دارد و گزارش‌ها نشان می‌دهد که 84% مردم به توصیه‌ دوستان یا خانواده درباره خرید گوش می‌دهند.

این مدل شامل مراحل زیر است و تنها مرحله سوم و پنجم آن با قیف فروش آیدا تفاوت دارد.

  • در مرحله سوم افراد از روش‌های مختلفی مانند پرسیدن، جستجو در گوگل و ... برای اطمینان از خرید استفاده می‌کند.
  • و در مرحله پنجم هم مشتری به خاطر کیفیت بالای محصول و خدمات شما به برند شما وفادار خواهد ماند و مشتری همیشگی شما خواهد ماند.

1.       آگاهی  (Awareness)

2.       جذب شدن  (Appeal)

3.       تحقیق کردن  (Ask)

4.       اقدام کردن  (Act)

5.       طرفداری کردن  (Advocate)

پروسه هفت مرحله‌ای sales funnel و بازاریابی محتوا چیست ؟

یکی دیگر از مدل‌های قیف فروش دارای هفت مرحله یا فاز است که چند مورد از مراحل آن شبیه به مدل‌های قبلی است. به همین دلیل مراحل آن را خیلی کوتاه و مختصر معرفی می‌کنیم:

1.       آگاهی: ایجاد آگاهی نسبت به برند، کسب و کار، محصول و خدمات

2.       آموزش و علاقه: ارائه آموزش و اطلاعات در مورد محصول و خدمات و ایجاد علاقه در مشتریان احتمالی

3.      ارزیابی: ارائه پیشنهاداتی مثل نسخه دمو یا نمونه رایگان برای کمک به تصمیم‌گیری بهتر مشتریان احتمالی

4.       تعامل و تصمیم‌گیری: جلب توجه، ایجاد اشتیاق برای خرید، ارائه تخفیف و کوپن

5.       اقدام به خرید: ترغیب مشتریان به خرید و عدم اجازه برای از دست دادن آن‌ها

6.       خرید: و در نهایت خوشحالی برای یک فروش موفقیت‌آمیز!

7.       وفاداری: ارائه پیشنهادات ویژه، تخفیف‌ها و راه‌اندازی باشگاه مشتریان برای حفظ مشتریان موجود

مدیریت صحیح قیف فروش در بازاریابی چه کمکی می‌کند؟

کم شدن افراد و کاهش مرحله به مرحله آن‌ها در قیف فروش معمولا به سه دلیل اساسی اتفاق می‌افتد. اما مدیریت درست قیف فروش در بازاریابی می‌تواند به هر یک از این موارد کمک کند.

1. وقتی خیلی سریع پاسخ‌های «نه» را دور می‌اندازید

"نه" در فروش معمولا به معنی "نه تا بعد" است نه "نه برای همیشه"! مثلا افرادی که همیشه نسبت به نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) گارد می‌گیرند، می‌گویند: "برای جمع‌آوری مطالب و استفاده از این بستر مفید وقت ندارم". اما این جمله به معنی عدم علاقه به این محصول نیست. بلکه به این معنی است که: "من علاقه دارم و ارزش آن را هم درک می‌کنم؛ اما در حال حاضر نمی‌توانم از آن استفاده کنم."

برخی از افراد خیلی سریع این لیدها را رها می‌کنند و به سراغ لید بعدی می‌روند. اما یک راه حل بهتر هم وجود دارد:

بهتر است یک کمپین ایمیل مارکتینگ خودکار برای پیگیری ایجاد کنید که مستقیما به همین مشکل اشاره داشته باشد. یعنی هر وقت با این مسئله روبه‌رو شدید، می‌توانید اطلاعات احتمالی را که فقط برای آنها طراحی شده است، ارسال کنید. یک کمپین آموزشی چند ماهه هم ممکن است همه شک‌های آن‌ها را از بین ببرد و آنها را به سمت فروش سوق دهد.

2. وقتی پیگیری‌هایتان شکست می‍خورد!

هر موفقیتی به تلاش نیاز دارد؛ اما تلاش هوشمندانه! پس فروش هم به پیگیری نیاز دارد. آیا آنقدر که باید پیگیری می‌کنید؟ جالب است بدانید که طبق تجربیات بزرگان:

·         80% فروش‌ها پس از پنج بار پیگیری صورت گرفته‌اند

·         تنها 44% از فروشندگان پس از یک بار پیگیری تسلیم می‌شوند (یعنی 56% ادامه می‌دهند)

·         با این وجود 46% از لیدها قبل از تبدیل شدن به مشتریان احتمالی به 3-5 بار تماس و پیگیری نیاز دارند

البته نباید این حقیقت را نادیده گرفت که بسیاری از پیگیری‌ها شکست می‌خورند. درک این مشکل واقعا ساده است:

بهتر است با یک مشتری جدید تماس بگیریم یا برای ششمین بار یک مشتری را پیگیری کنیم؟ شاید به نظر شما این همه پشتکار و پیگیری اتلاف وقت به نظر برسد، اما اعداد و ارقام خلاف این را ثابت می‌کنند.

البته یک راه‌حل بهتر هم وجود دارد: مشاغل کوچک ممکن است از قیف اتوماسیون بازاریابی کمک بگیرند. نرم‌افزار اتوماسیون به جای بازی یا / یا (either/or)، بازی هم / و (both/and) را ارائه می‌دهد. همه مشتریان احتمالی شما ایمیل‌های ثابت و دوستانه‌ای را در تمام مراحل قیف فروش دریافت می‌کنند؛ بنابراین شما می‌توانید توجه شخصی خود را برای مشتاق‌ترین لیدهای روز ذخیره کنید.

3. وقتی خیلی کند عمل می‌کنید

آیا می‌دانستید اگر در همان 5 دقیقه ابتدایی بتوانید لیدهای جدید را پیگیری و تشویق کنید، احتمال تبدیل آن‌ها به مشتری 9 برابر بیشتر می‌‌شود؟ و دقیقا برعکس: اگر تا دقیقه 30 ام مکالمه را ادامه دهید، فروش شما 21 برابر کاهش پیدا می‌کند! بله سرعت همینقدر اهمیت دارد!

خب ممکن است این سوال پیش بیاید که: "چگونه می‌توانم در همان پنج دقیقه اول لیدها را به خرید ترغیب کنم؟"

شاید غیرممکن به نظر برسد. اما یک ضرب‌المثل وجود دارد که می‌گوید:"غیرممکن، غیرممکن است."

برای این مسئله هم روشی وجود دارد. بهتر است آمار همه لیدهایتان را دقیق داشته باشید، پرسونای مشتری را تعریف کنید و کمپین‌های ایمیل مارکتینگ را دست کم نگیرید. قبل از تماس با مشتری برای مکالمه‌ای که می‌خواهید داشته باشید برنامه‌ریزی کنید و چندین بار تمرین کنید.

اگر بخشی از مکالمه را خراب کردید، استرس نگیرید و بقیه مکالمه را با خونسردی انجام دهید. آنقدر تمرین کنید تا بتوانید با دقت، تمرکز و موفقیت تماس‌های کوتاهتان را انجام دهید و فروش خوبی تجربه کنید.

نکته مهم: در هر مرحله از قیف فروش، پیام مناسب را ارسال کنید!

همانطور که گفتیم هیچ وقت همه لیدها به مشتریان تبدیل نمی‌شوند؛ در غیر این صورت استوانه فروش داشتیم، نه قیف! اما می‌توانیم اقداماتی انجام دهیم تا این نرخ تبدیل را بیشتر و بیشتر کنیم. یکی از روش‌های پیشنهادی، ایجاد و ارسال پیام و ایمیل مناسب است. چون لیدها و مشتریان احتمالی برای نخریدن محصولات شما دلایلی دارند. شما می‌توانید ایمیل‌ها یا پیام‌هایی متناسب با اعتراض آن‌ها آماده کنید.

برخی ادعا می‌کنند که "زمان کافی برای پیاده‌سازی پیشنهاد شما را نداریم" یا می‌گویند "مطمئن نیستیم که به آن نیاز داشته باشیم"؛ اما شما باز هم در چنین موقعیتی می‌توانید پاسخ‌های مناسب را آماده کنید و آن‌ها را به صورت ایمیل ارسال کنید. حتی می‌توانید برای ارسال منظم پیام‌ها برنامه‌ریزی کنید و مطالب متفاوتی در زمان‌های مختلف ارسال کنید. مطالبی مانند:

·         توصیفات مشتریان دیگر

·         فیلم‌هایی که نشان می‌دهد راه‌اندازی سیستم شما چقدر آسان است

·         یا فقط ایمیل‌های دوستانه

یک مثال موثر در مورد قیف فروش در بازاریابی

تا اینجا کلی اطلاعات تئوری در مورد قیف فروش زدیم. اما بهتر است به سراغ یک مثال قیف فروش واقعی برویم تا بتوانیم قیف را در کمپین‌های بازاریابی خود پیاده‌سازی کنیم.

تصور کنید صاحب یک کسب و کار اینترنتی هستید و لباس‌ و تجهیزات حرفه‌ای ورزشی می‌فروشید. شما از قبل می‌دانید که مخاطبان هدف شما بیشتر از همه در اینستاگرام و یک اپلیکیشن خاص ورزشی به نام "..." حضور دارند. از طرف دیگر رنج سنی آن‌ها بین 15-45 سال است.

پس تصمیم می‌گیرید که یک استراتژی برای طراحی قیف فروش در اینستاگرام و اپلیکیشن موردنظر ایجاد کنید. این تبلیغ فالوورهای شما را به عنوان لید به صفحه فرودی که طراحی کرده‌اید، هدایت می‌کند. سپس از طریق ثبت نام لیدها آدرس ایمیل را بگیرید و یک لیست ایمیل از لیدهایتان جمع‌آوری کنید. در حال حاضر تعدادی سرنخ دارید.

حالا باید لیدها را به مشتریان احتمالی تبدیل کنید!

در ادامه وقت می‌گذارید و طی چند هفته یک سری مطلب برای آموزش دادن به مشترکین و راهنمایی در مورد روش‌های استفاده از وسایل ورزشی ارسال می‌کنید. در این مرحله لیدها را به مشتری احتمالی تبدیل می‌کنید. باید برای بازاریابی ایمیلی خودتان استراتژی داشته باشید و آن را به درستی اجرا کنید. از ترفندهای خاصی مانند تخفیف، کوپن و ... برای زدن به هدف استفاده کنید و لیدهایی که به برند شما علاقه‌مند شده‌اند را به مشتری تبدیل کنید.

در مراحل بعدی باید مشتریانی که از شما خرید کرده‌اند را به یک کمپین جدید، باشگاه مشتریان یا هر طرح جذاب دیگری که می‌دانید اضافه کنید تا شاهد وفاداری آن‌ها و خریدهای بعدی باشید. برای این افراد محتواهای متفاوت، جدید، مفید و کاربردی ارائه دهید و این مشتریان را به یک لیست ایمیل جدید اضافه کنید. با ارائه تخفیف‌های ویژه، خدمات متنوع و پیشنهادهایی ویژه نسبت به سایر لیدها، آن‌ها را به خرید دوباره ترغیب کنید.

پس مراحل قیف فروش در بازاریابی شما به این صورت بوده است:

·         آگاهی: ایجاد یک آگهی در اینستاگرام و هدایت لیدها به صفحه فرود

·         ایجاد علاقه: ارائه اطلاعات ارزشمند برای گرفتن لید

·         تصمیم‌گیری: آماده کردن لیدها برای تبدیل شدن به مشتریان احتمالی (با ارائه ارزش پیشنهادی بهتر نسبت به رقبا)

·         اقدام و خرید: ارائه تخفیف، کوپن و ... برای کاهش مقاومت مشتریان احتمالی برای خرید از شما

 

بررسی یک case study

هر چقدر یک موضوع را کامل توضیح دهیم، تا زمانی که به شکل عملی مورد استفاده قرار نگیرد، نمی‌توانیم اهمیت و تاثیر آن را متوجه شویم. به همین دلیل در این بخش یک مطالعه نمونه را بررسی کرده‌ایم:

فرض کنید یک آژانس دیجیتال مارکتینگ یا شرکتی مانند داده کاوان که نرم‌افزار جامع کسب و کار کاوان را ارائه می‌دهد، بخواهد از قیف فروش در بازاریابی و فروش محصول نرم‌افزاری یا ارائه خدمت خود استفاده کند. در این مورد مشتریان از طریق طی کردن مراحل مختلف به دست می‌آیند.

شرکت داده کاوان سرویس موردنظر خود را با مزایای خاص و منحصربه‌فرد که موردنیاز مشتریان است، طراحی و تولید کرده است. سپس کاربران را از روش‌های مختلفی مثل تبلیغات کلیکی، تبلیغات گوگل و حتی تبلیغات سنتی به سمت سایت هدایت می‌کند. 

بعد از اینکه کاربران وارد سایت شدند، اطلاعات کامل در مورد سرویس موردنظر را می‌خوانند. سپس ثبت نام یا sign up می‌کنند و تا اینجا تازه تبدیل به lead می‌شوند. 

از اینجا به بعد وظیفه آژانس یا شرکت ارائه‌دهنده خدمات است که در مورد سرویس موردنظر، ویژگی‌ها و مزایایی که دارد، اطلاعاتی به لیدها بدهد. این اطلاعات از طریق تصاویر، متن و ویدئوها ارائه می‌شود. تا به اینجا لیدها تبدیل به qualified leads شده‌اند. 

لیدهایی که علاقه‌مند شده‌اند برای سرویس موردنظر درخواست می‌دهند و از طریق تماس با شرکت، اشتراک موردنظر را می‌خرند. البته ممکن است در ابتدا از نسخه دموی نرم‌افزار استفاده کنند و پس از آشنایی با آن، تصمیم به خرید بگیرند. 

در این مرحله استفاده از یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری هم کمک زیادی می‌کند. به شما پیشنهاد می‌کنیم نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM کاوان را امتحان کنید و از مزایای فوق‌العاده آن بهره‌مند شوید. نرم افزار جامع کاوان بخش‌های متنوع دیگری مثل:

•     سیستم حضور و غیاب هوشمند 

•     سیستم حقوق و دستمزد 

•     و مدیریت منابع انسانی 

هم دارد.

حرف آخر 

به نظر من که دیگر حرفی در مورد قیف فروش در بازاریابی باقی نمانده است. چون تقریبا همه چیز را در این مورد گفته‌ایم. اما مهم‌ترین چیزی که باید بدانید این است که کار کردن و وقت زیاد گذاشتن روی قیف فروش هیچ ضرری ندارد و برعکس باعث اطلاع‌رسانی بیشتر در مورد برند شما می‌شود؛ از طرفی کلی مشتری وفادار برای شما به ارمغان می‌آورد.

خلاصه اینکه قیف فروش باعث افزایش فروش شما می‌شود و استفاده از آن را به شدت پیشنهاد می‌کنیم؛ گرچه ممکن است ایجاد قیف فروش و بهینه سازی فروش زمان ببرد و کار سختی هم باشد. اما یکی از راه‌های زنده ماندن در میان رقبا است. پس این استراتژی را فراموش نکنید و حتما آن را پیاده‌سازی کنید.

دوست داریم تجربیاتی که در مورد طراحی قیف فروش داشته‌اید را بخوانیم. پس حتما تجربیات، نظرات یا سوالاتی که در این رابطه دارید را با ما در میان بگذارید. 

 

نکات کلیدی

  • قیف فروش مراحلی است که لیدها برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار شما طی می‌کنند.
  • مزایای قیف فروش :
  1. شناسایی مشتری
  2. پیش‌بینی بازار
  3. شناسایی موانع
  4. بازاریابی موثر با شناخت موقعیت مشتریان
  5. شناسایی ذائقه مشتری

 

  • مراحل مختلف قیف فروش در بازاریابی :
  1. آگاهی از برند
  2. ایجاد علاقه
  3. تصمیم‌گیری یا خواستن
  4. اقدام و عمل

 

  • مراحل قیف فروش مدل مدل 5A:
  1. آگاهی  (Awareness)
  2. جذب شدن  (Appeal)
  3. تحقیق کردن  (Ask)
  4. اقدام کردن  (Act)
  5. طرفداری کردن  (Advocate)

 

منبع: keap | crazyegg | novin | doomansoltani | modireweb

 

سوالات متداول

مراحل ساختن یک قیف فروش برای کسب و کار شما به این صورت است:

  1. ساخت یک صفحه فرود (Landing page)
  2. ارائه یک ارزش
  3. پرورش مشتریان احتمالی
  4. بستن قرارداد یا فروش محصول و خدمات
  5. ادامه روند موجود
  6. بهینه‌سازی قیف فروش

Sales funnel معمولا در بخش‌های فروش و بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرد. قیف فروش به شرکت‌ها کمک می‌کند فرایند فروش خود را درک و تجسم کنند و موفقیت کلی نرخ تبدیل را بین هر مرحله از قیف اندازه‌گیری کنند.

قیف فروش در بازاریابی تعریفی از سفر مشتری است که لیدها یا سرنخ‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل می‌کند و در نهایت به خرید ختم می‌شود.

مرحله 1: آگاهی

مرحله 2: علاقه

مرحله 3: ارزیابی

مرحله 4: خرید

البته برخی مدل‌ها شامل 1-3 مرحله دیگر هم هستند؛ ولی کلیت قیف فروش به همین صورت است.

قیف فروشی که به درستی برنامه‌ریزی و ساخته شده باشد، لیدهای خوبی تولید می‌کند و تا زمانی که بیزنس شما در حال رشد و پیشرفت است، فروش هم ادامه پیدا می‌کند. مشتریان وفادار به وجود می‌آیند و محصولات زیادی به فروش می‌رسانید.

  1. آگاهی  (Awareness)
  2. جذب شدن  (Appeal)
  3. تحقیق کردن  (Ask)
  4. اقدام کردن  (Act)
  5. طرفداری کردن  (Advocate)

  • شناسایی مشتری
  • پیش‌بینی بازار
  • شناسایی موانع
  • بازاریابی موثر با شناخت موقعیت مشتریان
  • شناسایی ذائقه مشتری

باور کنید یا نه قیف فروش جادو می‌کند. این ابزار مشاغل و کارآفرینان را به مشتریان بالقوه خود وصل می‌کند و به آنها در ایجاد رابطه موثر کمک می‌کند. قفی نشان می‌دهد که یک کسب و کار چگونه می‌تواند بیشتر روی مشتری خود متمرکز شود تا افزایش درآمد.

پیام بگذارید

مقالات مرتبط